На главную Написать письмо редактору сайта Поиск по сайту
 
 
информационный стоматологический сайт
 
Главная
Новости
Новинки
Статьи
 Ортопедическая
 Терапевтическая
 Зуботехническая
 Имплантология
 Менеджмент
Фотогалерея
Форумы
Конкурс
База
Гостевая
Статистика
Вакансии
Резюме
Запись на прием
СтоматТоп
Справочник
Юмор
Рекламодателям
Поиск по сайту
Контакты
Эксперимент
ДентаВики
Каталог книг
Меценатам
Карта



Новая возможность
- чтобы быть в курсе последних обновлений, Вы можете подписаться на новости нашего сайта.
Подписаться:
E-mail:
 


Рейтинг@Mail.ru





Формула прибыли: как правильно увеличивать прибыль в стоматологии.


Автор: Константин Бородин - руководитель проекта DENTmarketing.ru

Многие руководители стоматологий просто не знают с чего начать работу над своим бизнесом, с какой стороны подойти к решению этой нелегкой задачки. Скорее всего, вы уже что-то делаете для этого, но в большинстве случаев подход идёт, бессистемный. То есть что-то как-то делается, но это всё вне хорошо продуманной системы, чтобы знать, какое действие за что конкретно отвечает, вы хватаетесь то за одно, то за другое. И, к счастью есть такая основополагающая формула прибыли, которая всё расставляет по своим местам.

Итак, вот эта формула:

Прибыль = L x Cv x S x # x %

Где

L – количество потенциальных клиентов

Cv – конверсия

S – средний чек

# – частота посещений

% - маржа

Из этой формулы видно, что ваша прибыль зависит от пяти коэффициентов.

Первый – это количество потенциальных клиентов, т.е. людей, которые ещё не воспользовались вашими услугами, но уже о вас знают. Они либо вам позвонили, либо зашли к вам на сайт, либо просто проходили мимо и заглянули в вашу стоматологию. Им уже интересны ваши услуги.

Второй коэффициент – это конверсия, т.е. показатель того, какой процент из ваших потенциальных клиентов становятся реальными. Например, если вам позвонили сто человек и из них пришли в вашу стоматологию только двадцать, значит, ваша конверсия составляет двадцать процентов.

Третий коэффициент – это ваш средний чек, т.е. сколько денег тратит в среднем за одно посещение один пациент.

Четвёртый коэффициент – это частота посещений. Этот коэффициент показывает, сколько раз за определённый промежуток времени к вам приходит один и тот же человек.

Пятый последний коэффициент – это маржа или, иначе говоря, ваша наценка. Это показатель того, сколько денег достается лично вам как владельцу стоматологи. Например, если оборот вашей стоматологии один миллион рублей в месяц и вы из них, как владелец, получаете чистой прибыли четыреста тысяч рублей – это означает, что ваша маржа сорок процентов.

В чем польза и практичность этой формулы? Обычно, когда у руководителя возникает мысль о том, что надо вести работу по увеличению прибыли, первое, что приходит ему на ум – это запустить рекламную кампанию на телевидении, использовать рекламные щиты. Но, на самом деле, реклама воздействует только на первый коэффициент – на количество потенциальных клиентов. И что в результате мы имеем? Например, вы хотите увеличить прибыль в два раза, и для достижения этой цели используете только рекламу. Следуя формуле, указанной выше, вы соответственно должны увеличить с помощью рекламы количество потенциальных клиентов вдвое. Мы можем с уверенностью сказать, что, скорее всего, у вас это не получится. При том, вы, скорее всего, очень много денег потратите на изготовление и размещение рекламы, и, таким образом, ваша чистая прибыль значительно уменьшится.

Поэтому мы предлагаем вам принципиально другой подход.

К примеру, мы решаем увеличить количество потенциальных клиентов всего на пятнадцать процентов. Это совершенно реально сделать с помощью рекламы: раньше про вас узнавало 100 человек, теперь узнают 115. При правильной работе с вашими клиентами администраторов вы с легкостью можете увеличить свою конверсию процентов на 15-20.

Идем дальше. Предположим, что вы провели так же обучение для ваших врачей. Либо просто сделали какие-то напоминания, афишетки на стойке у администратора и на рабочем месте у каждого врача, что вот есть вот такая услуга – воспользуйтесь ей. К примеру, у вас на неё в течение этого месяца есть скидка. В результате, человек, вместо того, что бы просто вылечить у вас кариес, он также, например, делает ультразвуковую чистку зубов. Таким образом, достаточно просто вы можете увеличить на 15% ваш средний чек.

Человек к вам пришел, вылечил зубы и ушел. И через какое-то время он про вас забыл, да и вы про него тоже уже вряд ли думаете. В следующий раз вы его увидите только, когда у него снова заболят зубы, в лучшем случае через год. Но вы вдруг решили сделать СМС рассылку по всем вашим клиентам и в честь дня рождения вашей стоматологии и предложили пройти профилактический осмотр в связи с праздничной акцией. И понятно, что какой-то процент людей к вам придёт, и у кого-то из них выяснится потребность в лечении, и они им воспользуются, потому что зачем им уходить сейчас, если они уже выделили время и пришли к стоматологу. И таким образом вы увеличите частоту посещений процентов на 10-15.

А с увеличением маржи все еще проще – вы просто берете свой прайс-лист и поднимаете все ваши цены на 10-15%. Очень многие боятся это делать, чтобы не отпугнуть своих клиентов, но этот страх возникает только потому, что вы никогда не пробовали это делать.

Перемножив между собой все эти коэффициенты, мы получим увеличение прибыли в 2 раза! То есть мы получили это, приложив немного усилий, и не потратив при это много денег. Невероятно, но это так. Эта формула прекрасно работает, и ее эффективность неоднократно доказана.

Взято из книги «Прибыльная стоматология: советы владельцам и управляющим» (К. Бородин, Г. Гиззатуллина,Изд-во: Питер, 2012г.)

Проект Dental Cosulting Group http://DENTmarketing.ru

Copyright by Dental-revue © 2001